Estrategias para conectar con las distintas generaciones de consumidores

Carlos Jimenez, Director de Datanalisis y Usefull

¿Que sucedía mientras nos ocupábamos de “las crisis”?

Hemos estado muy ocupados con algunos de los cambios en el macroentorno de los negocios como la pandemia del covid-19 o los desequilibrios macroeconómicos (recesión o bajo crecimiento, inflación, entre otros) y el poco tiempo que nos ha quedado probablemente lo hemos dedicado a enfrentar la transformación digital de nuestra empresa, por la necesidad de conectar con los clientes por los canales digitales y la búsqueda de eficiencias en un mercado complejo.

Pero mientras todo eso sucedía, otro cambio muy importante estaba ocurriendo: una nueva generación de consumidores se incorporó al mercado, creciendo en un contexto cultural que afecta la manera como ve el mundo y, por supuesto, a las marcas. Si no terminas de entender por qué algunas de tus celebres tácticas de marketing no están dando los resultados esperados es porque probablemente tu marketing, y tu negocio, necesiten una actualización.

En este artículo compartiré contigo algunos de los hallazgos de mis investigaciones realizadas en Datanalisis y Tendencias Digitales, así como algunas estrategias para ayudarte a conectar con el nuevo consumidor/cliente.

¿De qué generaciones de consumidores estaremos hablando?

Probablemente ya conoces muy bien a los Baby Boomers, Generación X y Millennials, porque conforman la mayoría de tus clientes. Pero… ¿Conoces lo suficiente a la Generación Z, los adultos jóvenes que están empezando a asumir su rol como consumidores activos en el mercado?.

Más aún, ¿Conoces a la generación más numerosa que tiene una gran influencia en las decisiones de compra?. Me refiero en este caso, al consumidor del futuro, la Generación Alpha.

Las generaciones de consumidores representan grupos de personas que crecieron en contextos culturales y económicos diferentes, lo cual moldea sus creencias, valores, metas y actitudes ante la vida (y los productos y marcas).

A continuación te voy a presentar las cinco generaciones de consumidores que coexisten en el mercado Venezolano…

¿Eso es todo? Absolutamente no. Más que estratos etáreos, estos grupos representan distintos valores y metas que conviene conocer.

Son muchas las diferencias entre las generaciones, pero incluso en las similitudes hay que aprender a leer entre líneas. Por ejemplo, afirmar que los Millennials utilizan WhatsApp o Instagram es una afirmación correcta, pero no ayuda mucho a caracterizar a este grupo de forma diferenciada del resto, puesto que estas plataformas son utilizadas por todas las generaciones en proporciones elevadas. Lo mismo sucede con Facebook y Youtube. Hay algunas plataformas con menor penetración poblacional donde sí se presentan diferencias más marcadas entre grupos, como sucede con TikTok que es más utilizada por la Generación Z o Twitter (ahora X) que es preferida por grupos de mayor edad, como los Baby Boomers y la Generación X.

Otro aspecto de gran importancia es identificar las motivaciones para usar una determinada plataforma. Es así que hemos descubierto que los Baby Boomers, criados en la era del mass media, utilizan los medios sociales como “medios de comunicación tradicionales”, para buscar información y aprender. Por su parte, La Generación X, además de buscar información, desea apoyarse en estas plataformas para hacer negocios o realizar compras. Es decir, para este grupo los
medios sociales son un “mercado”. Finalmente, las generaciones más jóvenes desean conocer gente nueva o mantenerse en contacto con sus amigos y divertise. Hay un elevado componente de socialización y por eso me gusta decir que para ellos estas plataformas son como un “club social”.

¿Por qué es importante conocer muy bien a las distintas generaciones de consumidores?

Más allá de lo obvio, de que cada generación puede emplear medios, plataformas y formatos diferentes, además de interesarse por diversos contenidos, es clave que entiendas que hay un cambio de paradigma en el marketing a partir de las nuevas generaciones.

Los “marketeros” Boomers o X nos acostumbramos a hablar de nuestros productos y servicios, de hecho, era necesario debido a que la calidad no se daba por sentada y en su momento esto era un gran diferenciador. Las cosas han cambiado mucho desde entonces, y la oferta se ha “comoditizado” a tal punto que hablar de los productos o servicios para esta establecer conexiones ya no tiene gracia. De hecho, no funciona. Debemos hablar de nuestro producto o servicio cuando sea necesario en el proceso de venta, pero ya no es el protagonista. ¡El protagonista es el cliente!

Las generaciones más jóvenes se interesan en la gente y sus experiencias, más que en los productos.

En un mercado donde coexisten cinco generaciones de consumidores se requiere no solamente identificar estilos de vida generalizados sino aquellos aspectos diferenciadores que permiten conectar mejor con cada grupo.

Los consumidores más jóvenes señalan un camino de cambios en la manera de hacer las cosas que exigen que las empresas entiendan la naturaleza de estas diferencias y, además, que encuentren maneras de conectar con los nuevos consumidores.

Estrategias para conectar con las distintas generaciones de consumidores

ESTRATEGIA 1: OBSESIÓNATE CON TUS CLIENTES
(Si no conoces muy bien a tu cliente, no tienes chance)

Te sugiero responder a las siguientes preguntas:
 ¿Cómo se distribuyen tus clientes y tus ventas entre las diferentes
generaciones?
 ¿Con qué generación de consumidores quieres conectar tu marca?
 ¿Qué caracteriza a cada grupo de consumidores y qué oportunidades
ofrece a tu empresa?

Recuerda que cada generación tiene características que la diferencian y
ofrece oportunidades para las empresas.

La Generación Alpha…es el consumidor del futuro.
La Generación Z…posee elevada influencia y se suma como comprador.
Los Millennials…detenta el mayor poder de compra.
La Generación X…responde muy bien al marketing tradicional.
Los Baby Boomers…ofrecen oportunidades alrededor de la economía plateada.

Sé curioso y profundiza más allá de los promedios que brindan las
encuestas. Recuerda que el cliente promedio no existe.

ESTRATEGIA 2: EMPIEZA POR SUS MOTIVACIONES
(Conoce a la persona que hay dentro de cada cliente)

Te sugiero responder a las siguientes preguntas:
 ¿Cómo las características del contexto impactan realmente a tus
clientes, más allá de la noticia?
 ¿Cuáles son los valores y las principales metas de tus clientes?
 ¿Cómo tu marca se conecta con sus principales clientes?

La Generación Z y los Millennials…Se enfocan en el bienestar del colectivo.
Dinero para disfrutar la vida (foco en experiencias).
La Generación X y los Baby Boomers…Se enfocan en el bienestar de su familia. Dinero para comprar bienes (foco en los productos).

Más allá de los productos, los clientes desean resolver sus problemas y cumplir sus sueños. Comienza por descubrirlos y luego busca formas de satisfcerlos de forma rentable y diferenciadora de los competidores.

ESTRATEGIA 3: CONVIÉRTETE EN UNA MARCA AUTÉNTICA
(No engañes a tus clientes, simplemente se auténtico)

Te sugiero responder a las siguientes preguntas:
 ¿Qué esperan tus clientes de tu marca?

 ¿Qué tan auténtica es tu marca?
 ¿Cómo te conviertes en una marca auténtica sin decirlo?

Cada generación interpreta la autenticidad de forma distinta. A continuación
las principales asociaciones para cada grupo:
Para la Generación Z, una marca auténtica…es transparente, habla claro.
Para los Millennials, una marca auténtica…es innovadora.
Para la Generación X, una marca auténtica…está comprometida con la calidad.

Para los Baby Boomers, una marca auténtica…tiene una herencia, tradición.

Definir un propósito para tu marca será de gran ayuda para orientar tu estrategia, pero además permitirá que tu marca sea más auténtica. Compártelo con tus trabajadores e involucralos en su cumplimiento.

ESTRATEGIA 4: EVITA LAS ESTRATEGIAS UNITALLA
(Reconoce las diferencias y disfrutalas)

Te sugiero responder a las siguientes preguntas:
 ¿Qué medios y plataformas utilizan tus clientes?
 ¿Qué temas motivan a tus clientes?, ¿Cuáles son las conversaciones?
 ¿Qué formatos son más efectivos para conectar con tus clientes?

Los medios sociales son ampliamente utilizados por los consumidores de las diferentes generaciones y algunas plataformas están presentes en los distintos grupos, pero no las utilizan con los mismos fines:

La Generación Z y los Millennials…utilizan los medios sociales para socializar 🙂
La Generación X…utiliza los medios sociales como marketplace.
Los Baby Boomers…utilizan los medios sociales como “medios”.

Crea conversaciones relevantes y disfruta el camino.

Espero que esta información proveniente de las investigaciones y análisis realizados por Datanalisis y Tendencias Digitales te inspire a profundizar en  el entendimiento de tu cliente en su contexto, con la finalidad de diseñar mejores propuestas de valor que resuelvan los problemas de la gente y
satisfagan sus necesidades para un futuro mejor.