Este año definitivamente que las fiestas de fin de año serán algo diferentes. No solamente estarán afectadas porque una proporción importante de los consumidores ha visto cómo sus ingresos se han reducido (66% en América Latina, según Tendencias Digitales), sino que además muchos recurrirán al ecommerce para adquirir los anhelados regalos y compras de esta temporada.
El impacto que la crisis del covid-19 tendrá en la economía varía dependiendo de cada país, pero definitivamente es un factor a considerar. En los Estados Unidos, según un estudio de PWC (Holiday Outlook 2020), un 55% comprará al menos lo mismo que el año pasado (un 13% gastará más, mientras que 42% declara que gastará lo mismo), frente a un 45% que definitivamente gastará menos. Por su parte, un estudio global de McKinsey (Retail Reimagined Report) encontró que solamente el 12% de los consumidores comprarán en las mismas tiendas y marcas que en las que compraron el año 2019.
También se espera que una mayor proporción de las compras se realicen online, aún cuando muchas tiendas estén operando. De hecho, el citado estudio de McKinsey muestra como si bien el año 2019 la mayoría declaró que compraría tanto en tiendas físicas como por internet (49%), para este año un 37% indicó que comprará más online. Según un estudio de daVinci Payments (citado por Stackla) un 71% de los consumidores de los Estados Unidos declara que hará más de la mitad de sus compras de esta temporada a través de internet.
Te sugiero que te familiarices con la situación del consumidor. Ya he escrito acerca de ello en esta plataforma y he compartido algunos videos al respecto. La clave es entender cómo han cambiado los hábitos de los consumidores (menor poder adquisitivo, deterioro en la lealtad de marca, reajuste de prioridades, etc.) y sus implicaciones para tu negocio. Recuerda que un 74% de los consumidores entrevistados por Tendencias Digitales en Latinoamérica manifestó ajustar sus hábitos a la situación actual.
Ahora bien, ¿cómo podemos aprovechar esta época y aumentar nuestras ventas?. A continuación te comparto cuatro consejos para vender más esta temporada:
1. Planifica tu temporada de ventas de fin de año.
Esta época del año es muy importante para tus ventas, así que debes prepararte muy bien. No solamente me refiero al marketing, sino a la procura y gestión de tu negocio. Ideal si empiezas temprano y te quedas lo más posible. De esta forma podrás llegarle al comprador prevenido, pero también al que deja todo para última hora. Esto implicará cambios en la oferta y las condiciones. Si no posees un sitio de ecommerce o presencia en marketplaces (Mercado Libre, Amazon, etc.) o no tienes experiencia en este tipo de comercio, no importa, ya tendrás tiempo para desarrollar tu estrategia de ecommerce, pero aún puedes ofrecer ventas a distancia apoyándote en mecanismos como las redes sociales, Whatsapp Business y atención telefónica.
Ideas:
-Si tienes una tienda, haz énfasis en la seguridad de tus visitantes y colaboradores.
-Hazte accesible para tus clientes a través de WhatsApp Business y las redes sociales.
-Ofrece tus mejores ofertas al comienzo para llamar la atención y, avanzada la temporada y sabiendo que tus inventarios se agotan, cobra el precio completo a los clientes atrasados. También puedes crear sentido de escasez con ofertas por determinado tiempo, usando cuentas regresivas en tu sitio Web.
-Considera el dropshipping para algunos productos donde tus inventarios pueden quedarse cortos o incluso para atender ciertos mercados menos relevantes para tu negocio (sin perder ventas).
2. Contextualiza tus esfuerzos a la temporada y la situación actual.
Es recomendable que hagas referencia a las fiestas no solamente en tu tienda (física o virtual) sino también en los canales digitales y comunicaciones. En esta oportunidad, no hables solamente de la navidad o del año nuevo, sino aprovecha de referirte en tus comunicaciones a la situación actual de la pandemia, dependiendo de tu producto o servicio. Un estudio de Tendencias Digitales realizado en América Latina durante la pandemia demostró que los consumidores están de acuerdo con la comunicación de las marcas durante la crisis, pero esperan que los mensajes sean relevantes.
Ideas:
-Empatiza con los problemas que enfrenta el comprador actual, tales como: presupuestos reducidos (ofertas y combos), familiares en diferentes ciudades (envíos), entre otros. Reflexiona acerca de cuáles problemas enfrentan tus clientes en medio de la pandemia y como tu marca puede ayudarlos.
3. Apóyate en el marketing digital.
Hoy más que nunca, los medios digitales son clave para llegarle a ese comprador. Aunque Whatsapp y los medios sociales sean muy importantes en la gestión de tus comunicaciones, no te olvides de mantener tu sitio Web actualizado con tus datos de contacto y ofertas de temporada. Dependiendo de tu sector de actividad y segmento objetivo, algunas herramientas serán más útiles. Sin embargo, siempre los emails a tus clientes actuales son de gran ayuda para recordarle a tus clientes que te compraron el año anterior. Igualmente, la contratación de anuncios publicitarios en plataformas como Facebook o Instagram te permitirán llegar a nuevos clientes potenciales.
Ideas:
-Verifica que tu empresa está en Google Mi Negocio y que los datos están actualizados (no olvides de pedir a tus clientes que completen un review).
-Considera la creación de páginas de destino específicas para las campañas que estés ejecutando y crea llamados a la acción claros.
-Segmenta tus campañas de email marketing para aumentar su relevancia.
-Realiza campañas de retargeting para llegar a esos compradores que ya visitaron tu tienda.
4. Ofrece ayuda a tus compradores.
Colócate en los zapatos de tu comprador y ayúdalo en su proceso. No solamente la publicidad es útil para llegar a clientes potenciales. Desarrolla contenidos relevantes para la ocasión y tomando en cuenta tu sector de actividad. Si puedes estimular que este contenido se comparta, mejor aún. Sabemos que quieres vender, pero recuerda que los compradores están saturados de información, así que debes ser relevante y útil.
Ideas:
-Crea guías con ideas de regalos para diferentes segmentos de mercado. También puedes ofrecer tarjetas de regalo que faciliten la decisión del comprador a la hora de elegir.
-Ofrece la opción de compra por internet con recogida en tienda (BOPIS) o incluso en la calle (Curbside pickup).
Aunque estas sugerencias podrían lucir muy orientadas al comercio al detal, también empresas de servicios podrían ajustar la mayoría de ellas. Puede que esta sea una temporada diferente, pero los consumidores ahora más que nunca valoran el contacto con sus familiares y de seguro buscarán agradarlos con algún detalle durante las fiestas. Igualmente, en la medida que la crisis evoluciona, surgen necesidades que hace unos meses no eran tan evidentes (como las prendas de vestir). Recuerda, no generalices la crisis y busca las oportunidades.
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