10 errores comunes del marketing y cómo evitarlos

Por ahora, en este artículo quisiera compartir contigo esa lista y algunas de las sugerencias que aportamos en el Webinar, esperando que te sean útiles; pero también invitándote a comentar si conoces algunos errores adicionales que convenga agregar a esta lista, que no pretende ser exhaustiva.

Error 10: Gerencia de marketing sin agilidad

Se refiere a las dificultades que enfrenta la empresa (por lentitud, o por requerir numerosos procesos) para tomar decisiones, desarrollar proyectos o soluciones que le permitan aprovechar las oportunidades y/o responder asertivamente a condiciones del mercado. Nuestra propia encuesta de Prácticas de Marketing reporta que un 56% de los ejecutivos de marketing considera que sus empresas no responden de manera rápida a los cambios.

Acciones sugeridas para un marketing más ágil:

• Enfocarse en ciclos cortos con objetivos claros y entregas definidas
• Incluir la experimentación como vía para el logro de resultados
• Promover la colaboración y comunicación entre los equipos

Error 9: Subestimar a los competidores 

Este error radica en desestimar las posibles respuestas de los competidores ante las estrategias de mercado e incluso  capacidades propias. También suele ser un error considerar como competidores solamente a las empresas que compiten en la misma industria o segmento. En mi libro Análisis de la competencia aporto una metodología para analizar a los competidores, partiendo de que la mitad de las empresas considera difícil esta práctica.

Acciones sugeridas para analizar a los competidores:

• Identificar los competidores dentro y fuera del sector (quiénes satisfacen las mismas necesidades).
• Formular escenarios de posibles respuestas de los competidores ante estrategias de mercado.
• Explorar oportunidades de coo-petencia para desarrollar el mercado, mejorar eficiencias y enfrentar amenazas comunes.

Error 8: Marketing Digital Desarticulado

Un error relacionado con los medios digitales es pensar que tener presencia en una plataforma específica es suficiente o incluso creer que debemos tener presencia en todas, sin que necesariamente haya una dinámica de ecosistema entre ellas que determine claramente qué valor genera cada una de ellas a la empresa o negocio y, más aún, las sinergias que se derivan de su uso combinado.

Acciones sugeridas para potenciar tu estrategia de marketing digital:

• Tener en cuenta el journey del cliente actual y potencial.
• Conocer cómo cada plataforma aporta a la gestión de relaciones positivas con los clientes y, sobre todo, a objetivos concretos de negocio.
• Construir un ecosistema completo que atienda a los clientes en todas las etapas de su experiencia.

Error 7: Descuidar a los clientes ganados

Muchas iniciativas de marketing se enfocan desproporcionadamente en la captación de nuevos clientes para impulsar el crecimiento y dejan de lado la fidelización de los clientes ganados y la calidad del servicio. Si bien la mayor parte de los presupuestos de marketing se destinan a la captación, la retención debe tener su espacio claro, siendo que su impacto en las ganancias del negocio es determinante.

Acciones sugeridas para fidelizar a los clientes actuales:

• Identificar los aspectos que aumentan las probabilidades de retener un cliente en tu sector.
• Estimar el Customer Lifetime Value por segmentos de clientes para determinar el retorno de la inversión de las iniciativas de retención.
• Potenciar los beneficios de la fidelización de los clientes, aumentando la proporción de “defensores de la marca”.
• Implementar un CRM.

Error 6: Gestión de marketing sin estimaciones

Un error en el marketing es desvincularse de los objetivos del negocio, o incluso, no contar con un plan que defina claramente algunas estimaciones que orienten el trabajo de los profesionales del marketing, tales como el alcance necesario, la tasa de conversión y el retorno sobre la inversión de las iniciativas.

Acciones sugeridas para contar con estimaciones útiles para el marketing:

• Levantar métricas de conversión actuales e indicadores clave del negocio.
• Documentarse a través de referentes o proveedores de servicio sobre cuáles pueden ser los resultados esperados por el tipo de iniciativa.
• Establecer objetivos específicos para las actividades de marketing y trabajar en función a su optimización.
• Aprender de la propia evolución de los indicadores.

Error 5: No tener una propuesta de valor diferenciadora

No tener una propuesta de valor diferenciadora que haga que compren tu producto o servicio en lugar del que ofrecen tus competidores suele ser un error más frecuente de lo que pareciera. También lo es: tener una propuesta de valor para todos los segmentos por igual o que esta no sea diferenciadora en atributos clave para la decisión de compra.

Acciones sugeridas para diseñar una propuesta de valor diferenciadora:

• Conocer muy bien a tu cliente: Job to be done, problemas que enfrenta en su Journey, etc.
• Elabora una propuesta de valor para cada grupo de clientes.
• Comunicar la propuesta de valor diferenciadora internamente para alinear a los equipos comerciales.

Error 4: El posicionamiento de adorno

Un error de marketing es ejecutar iniciativas sin tener o considerar cómo se desea estar posicionados en la mente de sus clientes. Esto puede crear una imagen inconsistente o insignificante de la empresa o de la marca, debilitando su posición competitiva.

Acciones sugeridas para sacar provecho del posicionamiento de la marca:

• Diseña el posicionamiento deseado teniendo en cuenta tus ventajas competitivas y diferenciadoras.
• Evalúa la percepción actual de la marca que tienen tus clientes.
• Cuestiona cómo ayuda cada una de las acciones de marketing  a construir el posicionamiento deseado.

Error 3: Hablarle a todo el mundo por igual

Un error común cuando se trata de compensar la caída de las ventas es “intentar vender cualquier cosa a cualquier cliente”. Este error se origina en la falsa creencia de que el mercado es un conglomerado único que tiene necesidades y expectativas comunes que pueden satisfacerse con una sola propuesta de valor y estrategias de marketing y venta unitallas.

Acciones sugeridas para conectar con tus clientes objetivo:

• Define y evalúa los segmentos de tu mercado de acuerdo a su tamaño, potencial de crecimiento, rentabilidad y alineación estratégica.
• Selecciona él o los segmentos objetivo y diseña una propuesta de valor diferenciadora para cada grupo.
• Diseña planes de comunicación y estímulos dirigidos a segmentos específicos.

Error 2: La estrategia solo orientada al producto

Una visión del marketing centrada sólo en desarrollar y comunicar las cualidades del  producto o servicio resulta limitativo. Un buen marketing se orienta a desarrollar una relación que ofrece soluciones a las necesidades de los clientes. Este error se corresponde con el concepto célebre de la miopía del marketing.

Acciones sugeridas para evitar la miopía del marketing:

• Entiende las necesidades actuales de tu cliente.
• Conoce bien el Journey de tu cliente.
• Robustece tu propuesta de valor y las comunicaciones de marca con información que apoye al cliente en su toma de decisiones.

Error 1: Tomar decisiones sin información del mercado

Un entorno y mercado de elevada incertidumbre y cambio exige disponer de información para minimizar el riesgo y aumentar la efectividad en la toma de decisiones. Uno de los errores más comunes de la práctica de marketing es no contar con la información necesaria para la toma de decisiones, por limitaciones financieras, o peor aún, por creer que no se necesita (ya se sabe lo que se tiene que saber).

Acciones sugeridas para contar con la información clave para tomar decisiones:

• Conoce las tendencias del mercado e identifica oportunidades para la innovación.
• Identifica las necesidades de información con base en las decisiones que debe tomar la empresa.
• Recopila la información necesaria, usando fuentes confiables y triangulando las mismas.

¿Deseas llevar estos temas a tu equipo y contribuir con el desarrollo de sus capacidades de marketing? Contáctame para coordinar un webinar diseñado a la medida de las necesidades de tu equipo o revisa mi catálogo de Webinars disponibles en mi tienda

¿Te gustaría realizar una auditoría de tu marketing y obtener recomendaciones de mejora? Escríbeme a [email protected]