7 pasos clave para vender con éxito en internet

Esta semana realicé un Webinar acerca del eCommerce para emprendedores: cómo empezar a vender con éxito en Internet, organizado por la empresa Bronte Connection y patrocinado por Ficohsa.

Quisiera compartir contigo algunos de los mensajes claves de esta presentación.

Aunque las comunicaciones del Webinar estaban orientadas a emprendedores, en este webinar se derivan aprendizajes de gran importancia incluso para empresas que actualmente realizan comercio electrónico

¿Es el comercio electrónico un negocio atractivo?

Se habla mucho del comercio electrónico a raíz de la pandemia del COVID-19, sin embargo, antes de esta crisis de salud ya el comercio electrónico mostraba una tendencia creciente.

Por ejemplo, en los Estados Unidos, según cifras de Squarelovin, para el año 2020 un 16 % de las compras al comercio detallista se realizaron a través del comercio electrónico. Esta cifra hace 10 años era penas del 5%. Según la misma fuente, un 30% de los consumidores declaran comprar online al menos una vez a la semana y dos tercios de los Millennials prefieren comprar online en lugar de ir a las tiendas.

Estas cifras son muy alentadoras y siempre llevan a la pregunta: Son estas cifras válidas para América Latina? Según Tendencias Digitales, en el 2019 más de la mitad de la población de la región había comprado al menos una vez por Internet y ya desde el año 2018 el comercio electrónico se encontraba dentro de los diez principales usos más populares de Internet. Con la crisis del COVID-19 estas cifras no han hecho otra cosa que aumentar.

Entre las empresas, que se ven impedidas de abrir sus puertas para atender a los clientes, y los consumidores temerosos de contagiarse del virus, el comercio electrónico se ha convertido en una gran alternativa. Cifras de estudios de mercado demuestran como las ventas online han crecido en Europa Asia y los Estados Unidos.

También Tendencias Digitales identificó como las ventas online están ganando un importante terreno en la Latinoamérica.

Cuidado: no todas las iniciativas de ecommerce son exitosas, por el contrario, la mayoría fracasa.

En resumen, el comercio electrónico crece y con la pandemia se ha potenciado. Sin embargo, en lo absoluto estamos afirmando que cualquier iniciativa de comercio electrónico tiene el éxito garantizado. Por el contrario, realizar comercio electrónico involucra múltiples actividades y procesos, para obtener los resultados deseados.

Crear una tienda online no es suficiente para alcanzar el éxito. Como todo negocio, es clave conocer algunos principios básicos, Tales como entender la dinámica competitiva del mercado, definir objetivos claros, conocer muy bien a los clientes, definir una propuesta de valor diferenciadora y, sobre todo, garantizar una buena experiencia a los clientes.

Hay que tener cuidado con centrarse demasiado en la plataforma tecnológica y olvidarse del verdadero negocio. También es importante dimensionar el mercado y las posibilidades que tenemos, de forma de no caer en la trampa de la economía de la larga cola, donde si bien a nivel global hay mucha gente interesada en comprar, si no tenemos una masa crítica suficiente para nuestros productos, la empresa tendrá problemas para cubrir sus costos y tener una escala que le permita obtener una rentabilidad aceptable.

A la hora de realizar comercio electrónico es importante familiarizarse con los modelos de negocios asociados al eCommerce y definir cuál funciona mejor en nuestro caso. No profundizaré en este aspecto en este artículo, lo dejaré para un artículo posterior.

7 pasos clave para vender con éxito en Internet

1. Investiga el mercado y sus oportunidades.

El primer paso a la hora de realizar comercio electrónico es investigar el mercado e identificar las oportunidades de negocio.

Un mercado que no tiene competidores nos invita a reflexionar acerca de si realmente existe un mercado. Por otra parte, un mercado donde abundan los competidores nos hace dudar acerca de la potencialidad de obtener ganancias.

En cualquier caso, la invitación es a estudiar el mercado a través de la investigación de mercados online o a través de las herramientas que nos ofrecen las mismas plataformas digitales, tales como Google, Amazon, eBay y las redes sociales.

2. Crea y organiza tu empresa/marca.

Si vamos a vender por Internet debemos cumplir con las regulaciones y esto implica registrar una empresa, obtener un número de identificación fiscal, determinar el nombre que utilizaremos, registrar el dominio, crear las cuentas de plataformas sociales y por supuesto registrar la marca. Esto también nos permitirá crear cuentas bancarias y negociar con los proveedores de medios de pago. Igualmente cumplir con los permisos requeridos por la ley, se trate de productos alimenticios, prendas de vestir, etc.

3. Garantizar una oferta competitiva y confiable.

Si vamos a vender por Internet debemos determinar qué vamos a vender. Algunos de los productos susceptibles de la venta electrónica son aquellos productos pequeños y livianos, lo cual facilita su manejo y envío. También los productos con un precio relativamente bajo, por ejemplo, bienes o servicios cuyo valor se ubica entre los usd15 y usd50. Productos de temporada o altamente demandados, o aquellos productos difíciles de encontrar. También los productos consumibles son muy atractivos porque garantizan una venta recurrente.

Pero además de definir los productos que vamos a vender a través de Internet, es importante garantizar el suministro. En este caso, si la empresa manejará inventarios propios tendrá mayor control y seguramente tendrá mejores márgenes, pero también habrá algunos casos en donde recurrir a proveedores externos será una buena idea. El Dropshipping ofrece una opción interesante para atender alta demanda durante ciertas temporadas, así como atender mercados o productos específicos.

4. Selecciona una plataforma competitiva.

Finalmente llegamos a un aspecto de gran importancia y donde muchos empiezan la tarea: la identificación o selección de una plataforma digital para comercio electrónico. Hoy existen multitud de plataformas que permiten de manera sencilla o quizás más compleja, desarrollar una tienda online. No entraré en detalles técnicos en este artículo sin embargo te recomiendo que busques una plataforma que ofrezca una buena relación entre las características que necesita tu negocio y los costos por acceder a dicha plataforma. Las más populares son Shopify, Big Commerce, Magenta y Woo Commerce.

5. Proveer medios de pago prácticos y seguros.

Si bien la principal barrera del comercio electrónico en la actualidad no es el temor a utilizar la tarjeta de crédito o la seguridad de los medios de pago, este sigue siendo un tema importante. En América latina, según Tendencias Digitales, la mayoría de los compradores se sienten cómodos pagando con sus tarjetas de crédito o de débito. Sin embargo, mi recomendación en este aspecto es que ofrezcas diversas opciones, ya que muchos de los países de la región presentan bajas tasas de bancarización e incluso algunos clientes bancarizados no se sienten del todo cómodos pagando con su tarjeta de crédito. En este sentido las transferencias bancarias y los pagos a través de algunas Fintec, que se han desarrollado recientemente, pueden ser una excelente alternativa. El mensaje clave en este aspecto es ofrecer variedad, de forma tal de satisfacer las expectativas de los distintos segmentos y siempre ofrecer opciones al cliente.

6. Planificar el Fulfillment y los envíos.

Manejar el cumplimiento de forma interna nos da más control y además nos permite customizar la oferta. También explotar mejor la presencia de la marca. Por ejemplo, si manejamos nuestro propio envío podemos incluir material publicitario o de promoción de marca de forma tal de tener presencia entre los clientes. Hay que recordar que en el comercio electrónico la recompra es muy importante.

También manejar el cumplimiento de forma interna es relativamente sencillo, sobre todo cuando manejamos volúmenes bajos. Sin embargo, en algunas ocasiones podemos recurrir a terceras partes, ya sea por ejemplo un marketplace como Amazon que ofrece el servicio de Fulfillment (FBA) o de terceros. En este caso seguramente tendremos menos control sobre nuestros inventarios, pero ganaremos en capacidad de brindar soporte y manejar devoluciones. Igualmente, estas opciones pueden ayudarnos escalar el negocio.

No te olvides del envío, el envío no es un proceso externo a la compra. Es un elemento que forma parte de la oferta. Recordemos que el envío gratuito es un factor determinante en la decisión de compra más de un 80% de los clientes, quienes manifiestan que un envío gratuito ha influido o ha sido determinante en su decisión.

7. Diseñar una estrategia de marketing.

Es clave que una vez que hayamos desarrollado una tienda electrónica para vender por Internet y estemos en capacidad de cumplir con el suministro y realizar los envíos, hagamos marketing para garantizar que esa tienda pueda conseguir clientes.

Todo el marketing empieza con la tienda online. Según Tendencias Digitales, el 79 % de los compradores digitales busca información en el Website del vendedor. Esto también nos lleva a tomar muy en serio el posicionamiento orgánico en motores de búsqueda, también llamado SEO.

Adicionalmente, recomiendo que tomes en cuenta las siguientes herramientas del marketing digital: marketing de contenidos, retargeting, calificaciones y reviews y los correos electrónicos.

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