Investigación de mercados para Pymes y emprendedores impulsada por IA

En este artículo quiero conversar acerca de la investigación de mercados y la importancia que tiene para ayudar a las empresas y a los emprendedores a competir mejor, pero además, de cómo la inteligencia artificial puede facilitar y potenciar esta tarea.

Esto, a propósito de mi curso “Investigación de mercados para emprendedores y pymes, impulsada por la inteligencia artificial”, disponible gratuitamente en la plataforma de apoyo a los emprendedores BPlus, una iniciativa promovida por Banplus.

¿Por qué este curso?

En mi experiencia de más de treinta años como investigador de mercados y consultor de negocios, he trabajado con muchos emprendedores, identificando que muchos de ellos enfrentan dificultades a la hora de dimensionar la oportunidad y conocer mejor a su mercado objetivo.

Si bien es cierto que en algunos de nuestros países existen limitaciones para acceder a información actualizada y que contratar empresas de investigación de mercados puede ser costoso, en algunos casos, trabajar a ciegas o con base en información poco confiable, puede ser catastrófico.

El primer problema es el emprendedor que presume que conoce suficientemente el mercado con base a su experiencia personal, la llamada “muestra de uno”, Algunas veces respaldada por opiniones de su círculo más cercano, que lo animan a llevar adelante su idea porque piensan que el mercado se comporta como ellos.

Me llama la atención como en programas de emprendimiento en los que participo los pitches de algunos emprendedores no son suficientemente robustos al momento de justificar que realmente existe un mercado atractivo o que su propuesta puede conectar con una necesidad específica que ha sido medida apropiadamente. Me toca hacer las preguntas necesarias para entender si realmente este emprendedor ha realizado una evaluación sería del mercado y su oportunidad, encontrando que muchas veces la tarea no fue realizada apropiadamente.

Por cierto, si quieres conocer más acerca de cómo la investigación puede apoyar a los emprendedores te invito a leer mi artículo AQUI

Con base en esta experiencia con los emprendedores fue que decidí crear un curso para ayudarlos a prepararse mejor. Debemos recordar que según Startup Genome el 90% de las startups fracasan y la principal razón generalmente se relaciona con que no existe una necesidad real en el mercado para el producto o servicio ofrecido (42% según un estudio de CB Insights).

 La idea con mi curso es que puedan realizar sus propias pesquisas, que podrán ser menos robustas que las realizadas por empresas especializadas, pero que sin duda alguna serán mucho mejor que la suposiciones basadas en las “muestras de uno”.

Por cierto, al título del curso le ha agregado también el término Pymes, porque esta debilidad también está presente en muchas empresas en marcha, quienes hacen negocios sin acceder a datos del mercado o de sus clientes. Alguno podría pensar que si están compitiendo y se mantienen en el mercado sin haber realizado estos analisis, es porque no los necesitan. Sin embargo, sabemos que una proporción creciente de estos negocios están enfrentando grandes dificultades para mantenerse viables y, en algunos casos no ganan dinero.

Entonces, mi objetivo con este curso es ayudar a que los emprendedores y las pymes comprendan la importancia de investigar el mercado para tomar decisiones informadas, empezando por aprender a definir las preguntas claves y las hipótesis que se contrastarán mediante el estudio. En el curso también enseño técnicas de recopilación y análisis de información además de enseñar  como la inteligencia artificial puede facilitar gran parte de las tareas que conlleva realizar un estudio de mercado.

Si tienes una empresa pyme o eres emprendedor, te invito a que realices el curso completo en la plataforma BPlus. ¡Es un curso gratuito! 

¿Cómo la investigación de mercados puede ayudar a tu negocio?

Quizás debamos empezar por decir que la investigación de mercado es el proceso de recopilar, procesar y analizar información acerca del entorno, el mercado, los competidores y los clientes para apoyar la toma de decisiones del negocio.

Esta definición deja claro que lo que se busca con la investigación de mercados es ayudar a que la empresa pueda tomar mejores decisiones porque no siempre la intuición nos lleva a feliz término en los negocios.

Si quieres conocer si tu empresa realmente necesita un estudio de mercado te invito a responder las interrogantes que planteo en mi flujograma ¿Cómo saber si realmente necesito realizar un estudio de mercado? que consigues AQUI

Veamos un ejemplo…

Situación: Mi mercado tiene una elevada rivalidad de la competencia y me pregunto si debo bajar los precios de mis productos para mantenerme competitivo.

Decisión: Bajar o no los precios. Incluso, bajar los precios de todos o algunos de los productos.

Resultado: mis ventas siguen cayendo o simplemente no se incrementaron después de bajar de precios. Lo que hice fue castigar mis ganancias.

Reflexión: Un estudio de mercado puede ayudarte a conocer cuál es la influencia que tiene el precio en la decisión de compra de determinado grupo de clientes, en específico, con los que deseas conectarte. Pero más aún, puede ayudarte a comprender cuánto se considera un precio adecuado, uno alto y uno bajo, al término de afectar tu imagen de marca. Incluso, con las técnicas apropiadas, podrías estimar la sensibilidad de la demanda al precio y así poder estimar cómo impactará el cambio de precios a la cantidad demandada y, por consiguiente, a los ingresos de la compañía.

Moraleja: Tomar decisiones en un negocio que no conoce el mercado y sus clientes es como ir en un submarino sin radar.

En este artículo me estoy refiriendo a los estudios de mercado y no estoy considerando el análisis de los datos transaccionales de la empresa, que también es clave procesar y analizar. Eso lo dejamos para otra ocasión.

Entonces, el aporte de la investigación de mercados a los negocios puede resumirse en cinco puntos:

1. Permite identificar y evaluar oportunidades de negocio.
2. Ayuda a entender mejor las necesidades y expectativas de los clientes.
3. Apoya en la evaluación y mejora de la oferta de la empresa (productos, servicios, marcas, precios).
4. Permite monitorear a los competidores en cuanto a sus capacidades y estrategias competitivas.
5. Facilita la toma de decisiones y reduce los riesgos asociados en dicho proceso.

¿Se te ocurre alguna otra? Coméntala en este artículo y así me ayudas a mejorar esta lista.

Ahora bien, como comenté anteriormente, en mi curso comparto algunas técnicas para usar la inteligencia artificial en la investigación de mercado. Este campo es muy amplio, pero me refiero en este caso a la inteligencia artificial generativa, como la que nos ofrecen herramientas como Chat GPT o Gemini.

Impacto de la inteligencia articifical generativa en la investigación de mercados

El aporte de la inteligencia artificial en la investigación de mercado podría decirse que se da en dos ámbitos:

1. En primer lugar, ayuda a responder preguntas concretas. Quizás esta es la forma en que muchos se aproximan a la inteligencia artificial. A través de los modelos de Chat generativos puedes preguntarle a ChatGPT o Gémini, cuáles son las principales tendencias del mercado, cuáles son los principales segmentos en un mercado determinado o incluso puedes pedirle que te haga un análisis de tus competidores. Suena a magia, ¿verdad?. Todo eso está muy bien. Sin embargo, estas respuestas serán más acertadas en la medida que haya mayor cantidad de información y eso no siempre sucede en algunos países o mercados. En este sentido, puedes utilizar estos modelos para obtener respuestas, pero también debes ser muy cuidadoso y validar lo que obtienes (tranquilo, todavía los investigadores de mercado tenemos trabajo. Además, es muy importante conocer los porqués y eso por ahora debemos preguntarlo a nuestros clientes).
2. El segundo ámbito en el que la inteligencia artificial puede apoyar a la investigación de mercados es en la realización de tareas a lo largo del proceso. La IA puede ayudarnos a diseñar un cuestionario, a estimar el tamaño de la muestra, analizar datos obtenidos de las encuestas o a resumir entrevistas grabadas. Es decir, la inteligencia artificial se puede convertir en un asistente extraordinario que nos ayude a realizar tareas técnicas que un emprendedor o profesional no tiene porque conocer y que ha sido una de las principales barreras de adoptar la investigación de mercados en las empresas más pequeñas. En mi curso de investigación de mercados impulsado por la inteligencia artificial comparto instrucciones y prompts que puedes utilizar para realizar actividades específicas.

Aprender a realizar las preguntas claves

Ya hablamos de la investigación de mercados y de cómo la inteligencia artificial puede ayudar en esta tarea tan importante para los negocios.

Ahora quisiera mencionar la importancia de formular las preguntas clave que permitan obtener la información que necesitas para tomar las mejores decisiones. En este caso no me refiero a las instrucciones o prompts, sino a las preguntas de negocio que orientaran la toma de decisiones y que se constituyen en la base de la investigación de mercados.

Esta tarea es muy importante y muchas veces no se realiza correctamente y la mayoría de los esfuerzos se centran en los aspectos procedimentales de la investigación de mercado, que suelen ser muy laboriosos, y que, como te dije, los puedes aprender en mi curso.

Para que una investigación de mercado sea efectiva y útil al negocio debe precisar muy bien cuáles son las preguntas que necesitas responder para tomar las decisiones que te ocupan. Todo empieza entonces por definir qué decisiones debes tomar y qué información requieres. No es cualquier información. Obtener información del mercado y de los clientes cuesta tiempo y dinero, por lo que hay que tener claro que se necesita realmente.

A continuación, te sugiero cinco pasos que debes seguir a la hora de definir las preguntas clave:

1. Definir objetivos de negocio (aumentar las ventas, fidelizar a los clientes actuales)
2. Entender el problema o reto de negocio que se debe resolver / enfrentar (marca poco conocida, poca penetración en mercado joven)
3. Formular hipótesis (nuestra marca es poco conocida, nuestro producto muestra un mejor desempeño que los competidores)
4. Identificar la información necesaria (comportamiento de compra, sensibilidad de la demanda a variaciones en el precio)
5. Formular preguntas clave

Hay una una frase de Philip Kotler, el padre de la mercadotecnia moderna, que dice: “los negocios más exitosos serán aquellos que continuamente hagan las preguntas correctas y realicen investigaciones para obtener las respuestas”.

En este sentido, te sugiero a incorporar la investigación de mercados en tu proceso de toma de decisiones. Recuerda, lo perfecto es enemigo de lo bueno. Puedes realizar estudios específicos que sean económicamente viables y que tengan un retorno de la inversión. Por ahora, te invito a realizar mi curso en Bplus o puedes escuchar o ver el episodio relacionado con este tema de mi podcast Punto Biz en YouTube Investigación de mercados para PyMes y Emprendedores impulsada por la IA