Tres motivos para cooperar con los competidores

Generalmente vemos a los competidores como enemigos, a fin de cuentas competimos por un espacio de mercado y una rivalidad intensa no sólo incomoda sino que puede afectar la rentabilidad del negocio. Pero como en toda relación, se genera una dualidad amigo – enemigo. Ese es precisamente el tema del libro de Galinsky y Schweitzer (Friend & Foe), quienes plantean que en la mayoría de las relaciones somos amigos “y” enemigos, en lugar de ver a algunos como amigos y a otros como enemigos. Abunda la literatura orientada a competir en mercados con una rivalidad tradicional, utilizando incluso términos bélicos. Sin embargo, cooperar con los competidores también puede ser una excelente forma de ganar más en un mercado.

¿Cuándo cooperar con los competidores?

1. Cooperar para hacer crecer el mercado. En estas situaciones, en lugar de “pelear” por un espacio en el mercado, las empresas competidoras se proponen hacerlo crecer. Si la torta es más grande todos ganan y, generalmente, cuando el mercado está creciendo la rivalidad disminuye porque las presiones se concentran en los aspectos operacionales (cómo servir eficientemente esa demanda). Hay muchos espacios para esa cooperación, tales como: publicidad, oficinas de representación en el exterior, etc.

2. Cooperar para ser más eficientes. En la unión está la fuerza y cooperando las empresas pueden lograr eficiencias con base generalmente en economías de escala en la producción, el mercadeo o la investigación y desarrollo. Si varios competidores comparten un proyecto los costos se amortizan mejor. Algunos ejemplos son: proyectos de investigación conjuntos, colaboración para fabricación de ciertos componentes, compartir infraestructura, etc.

3. Cooperar para defenderse de amenazas externas. Los competidores dejan de un lado su rivalidad para unirse contra un enemigo común. Los ejemplos más comunes de enemigos comunes son: competidores extranjeros, productos o tecnologías sustitutivas e incluso gobiernos, que con sus políticas públicas pueden afectar la rentabilidad del sector. Esta cooperación puede tomar diversas formas como: publicidad, contratación de estudios de mercado, utilización de abogados o lobistas, etc.

La cooperación impone sus retos, generalmente asociados a la desconfianza entre los competidores tradicionales, reparto de beneficios y coordinación operativa. Sin embargo, es una fórmula que sin duda puede dejar grandes beneficios. ¿Alguna idea para cooperar en tu sector?

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