Cinco estrategias para generar ganancias para tu negocio

Durante los últimos años se ha observado como los empresarios y la gente de negocios se han enfocado en el tema de las ventas. Hasta cierto punto, podría decirse que hay una obsesión por las ventas. Del lado del consumidor, la otra cara de la moneda es una sobre exposición a avisos publicitarios y ofertas comerciales. Este comportamiento obedece a que uno de los retos más importantes para las empresas ha sido mantener o recuperar su volumen de ventas, debido a la caída del mercado experimentada durante los últimos años (producto de la pandemia, de crisis marcroeconómicas locales, o de una combinación de ambas). 

Las ventas son necesarias porque una empresa que es capaz de generar ingresos es un negocio que tiene potencial, pero no es suficiente porque podemos vender mucho, cumpliendo incluso con nuestras metas de ventas del presupuesto, y aún así incurrir en pérdidas económicas. Incluso algunos negocios que generan ganancias contables, no disponen el efectivo en bancos (porque el dinero está en inventario, cuentas por cobrar, etc.) y corren el riesgo de caer en insolvencia. 

Debido a la importancia de este tema para muchas empresas, realicé un Webinar para compartir cinco estrategias que ayudan a generar ganancias. Puedes ver el Webinar en mi canal de Youtube. 

En este articulo deseo compartir algunas de estas estrategias para aquellos que desean mejorar sus resultados financieros este año, no sin antes agradecer a las empresas que apoyaron la realización de mi Webinar, principalmente a Real Seguros, Zoom y Capitalia.

¿Cómo se miden las ganancias?

Antes que nada, quiero comenzar por recordar cómo se miden las ganancias de una empresa, ya que luego nos enfocaremos en las estrategias para aumentar dichas ganancias.

GANANCIA = INGRESOS – (COSTOS + GASTOS)

Ingresos: Provienen principalmente de la venta de los productos y servicios que ofrece la empresa, aunque también puede incluir otros ingresos, incluso los derivados de intereses por inversiones. 

Costos: Todas aquellas cosas que están directamente vinculadas a la producción del producto o la prestación del servicio. Podría incluir rubros como las materias primas y los empaques. 

Gastos: son aquellos gastos que no están vinculados directamente a la producción del bien o servicio que se está vendiendo, como por ejemplo el alquiler de una oficina o el pago del administrador de la empresa. 

Ganancia: Hablamos de ganancias antes de impuestos. 

Es clave que todos los costos y gastos se incluyan y que si se trata de un emprendimiento se agregue una remuneración competitiva para los socios que operan en el negocio, aunque no se le pague efectivamente (eso igual podría usarse para estimar un aporte de capital, llamado en inglés “sweat capital”).

Estrategias para generar Ganancias para tu Negocio

• Estrategia 1: Aumentar el volumen de ventas

El primer paso para ganar más dinero es vender más. Pero esta primera estrategia se enfoca en el volumen. Es decir, el objetivo es aumentar las unidades vendidas o el número de clientes atendidos. Existen muchas maneras de incrementar el volumen de las ventas, entre las cuales destacan: aumentar la compra promedio que realiza cada cliente (mediante estrategias de upselling o crosselling, entre otras), aumentar la frecuencia con la que compran los clientes y, por supuesto, incrementar el número de clientes que atiende la empresa. Aumentar el volumen de ventas contribuye con las ganancias, siempre y cuando el costo marginal de cada unidad vendida (lo que cuesta cada unidad adicional) sea inferior al precio. Si la empresa no cubre sus cotos fijos, al menos esta venta acercará más a la empresa a la deseada rentabilidad. 

• Estrategia 2: Aumentar los precios

Siendo que los ingresos provienen de la multiplicación del volumen por el precio, la segunda estrategia para aumentar las ganancias sigue operando sobre las ventas, pero en este caso incrementando los precios. Algunos análisis sugieren que un pequeño cambio en el precio (digamos un 1%) puede impactar hasta un 11% en la ganancia. En mercados de elevada rivalidad de la competencia puede ser complejo, pero siempre hay maneras de identificar algunos grupos de clientes que estén dispuestos a pagar más. La ventaja de usar el incremento de los precios como una estrategia para impactar positivamente las ganancias es que generalmente no involucra un costo marginal (como las estrategias de aumento de volumen). 

En este tipo de respuesta es clave entender que  la sensibilidad de precio de nuestros consumidores o de nuestros clientes. Una elevada sensibilidad no siempre debe traducirse en una reducción de los precios. Tampoco un mercado en crisis debe impulsarnos a bajar los precios sin un análisis detallado. La investigación de mercados puede ayudar mucho a tomar las mejores decisiones al proveer información relacionada con la elasticidad de la demanda, disposición a pagar determinado precio, etc. 

• Estrategia 3: Optimizar los costos y gastos

Habiendo revisado las opciones por la vía de los ingresos, es tiempo de enfocarnos en el control y la optimización de los costos y gastos como una forma de aumentar las ganancias de nuestra empresa. Esta estrategia cae dentro de lo que he denominado las “estrategias de viabilidad del negocio en tiempos de crisis” donde es clave economizar recursos pero al mismo tiempo optimizar la operación para potenciar los ahorros. La economización involucra costos fijos como instalaciones o personal administrativo, pero también costos variables con las materias primas y componentes. Por su parte, la optimización se enfoca en el portafolio (qué productos vender),  la distribución (en qué canales vender), en el uso de la tecnología para aumentar las eficiencias (automatización, predicción, etc.) y la tercerización de tareas no medulares, entre otras. Finalmente, la gestión del efectivo es clave en este grupo de estrategias (deuda, políticas de crédito y cobranzas, manejo de inventarios, etc.). 

• Estrategia 4: Incrementar la productividad laboral

En las estrategias anteriores hemos hablado implícitamente del factor de producción capital, cuando mencionamos la deuda o las materias primas, ahora vamos a hablar del factor de producción trabajo, que involucra a la mano de obra, que es muy importante para las ganancias, sobre todo en empresas pequeñas (intensivas en mano de obra). Diversos estudios demuestran que unos empleados motivados equivalen a clientes satisfechos. En este sentido, es importante que nuestro recurso humano no solamente esté remunerado de forma competitiva en el mercado sino que además reciba retroalimentación frecuente y adecuada. Estos factores van a impactar favorablemente su desempeño y aumentar las posibilidades de retención, lo cual impacta favorablemente en las ganancias. términos como la experiencia del empleado y el bienestar corporativo están cobrando cada vez mayor importancia y están presentes en las empresas con meones resultados. 

• Estrategia 5: Fidelizar a los clientes

51% de los clientes no regresan a comprar en una empresa si tuvieron una mala experiencia. Hay muchas

encuestas sobre esto, algunas hablan del 50%, otras de dos tercios y algunas hasta del 75%. Todo depende del mercado, el tipo de cliente y la categoría. Estos porcentajes pueden cambiar, pero el mensaje clave no: Si ofrecemos un mal servicio la gente no va a regresar, y al no retener a nuestros clientes vamos a comprometer nuestra rentabilidad. Por el contrario, cuando mantenemos a nuestros clientes contentos va a ser más fácil captar clientes nuevos por el efecto recomendación positivo. Pero más que eso, podemos en algunos casos cobrar un Price-Premium con respecto a la competencia. Entonces, fidelizar los clientes es un gran negocio. Se puede decir que es una estrategia madre para generar ganancias porque no solamente impacta directamente en las ganancias por medio de la retención, sino que lo hace a través de distintas formas: mediante un aumento en el volumen de ventas (estrategia 1), incremento de precios (estrategia 2), generación de ahorros en gastos de marketing para la captación de nuevos clientes (estrategia 3) y aumento de la productividad laboral debido a un ambiente de trabajo agradable (estrategia 4). 

¿Qué pasa si tus ganancias no mejoran?

Es posible que hayas aplicado alguna de estas estrategias y aun asi tus resultados financieros no mejoran. Es es posible, y en este caso te invito revisar los siguientes aspectos:

1. Validar tu mercado meta (¿le estás vendiendo a quién realmente debes?).
2. Revisar tu propuesta de valor diferenciadora (¿estás ofreciendo un valor diferenciado? con una oferta de valor que resuelve problemas de tus clientes o les permite alcanzar sus metas).
3. Selecciona un modelo de monetización adecuado (¿cómo cobras por el valor que creas?).
4. Evalua tu estrategia de marketing y ventas (¿estás comunicando tu valor apropiadamente?).