Cómo detectar oportunidades de mercado antes que tus competidores

Uno de los errores más frecuentes de los emprendedores y empresarios es enamorarse de su idea sin asegurarse primero de que existe un mercado para ella. De hecho, estudios como los de CB Insights revelan que el 90% de las startups fracasan, y la razón número uno es simple: no había mercado para su producto.

Entonces, ¿cómo evitamos caer en esa trampa? ¿Cómo identificamos oportunidades de mercado reales, viables y rentables? La respuesta está en una herramienta poderosa, pero a menudo subestimada: la investigación de mercado.

La investigación de mercado es clave para identificar oportunidades viables y reducir el riesgo de fracaso empresarial, cumpliendo cuatro roles clave: identificar necesidades desatendidas o insatisfechas, detectar cambios en el mercado, validar conceptos y productos, y dimensionar la oportunidad.

Pero, ¿cuál es la prisa? Es decir, ¿por qué es importante detectar las oportunidades antes que los competidores?

Ventajas de ser el primero

Detectar y actuar sobre una oportunidad de manera temprana ofrece beneficios clave, tales como:

1. Posicionamiento de la marca como referente o estándar de la industria.
2. Aprovechar las economías de escala en la producción (y en la demanda en el caso de la economía de las plataformas digitales, provenientes del efecto network positivo).
3. Captación de clientes clave, generalmente con un menor costo de adquisición.

Además, actuar rápido permite aprovechar una ventana de oportunidad temporal o tomar por sorpresa a los grandes, retrasando cualquier respuesta o represalia.

La investigación de mercado tiene mucho que aportar, pero no es el único camino para identificar oportunidades de mercado. Otras maneras alternativas son: la observación, especialmente de los competidores a través de estudios de benchmarking; la adaptación de ideas exitosas de otros mercados al contexto local; y la experimentación mediante metodologías como Lean Startup. Sin embargo, la investigación de mercados lleva la ventaja cuando se trata de la detección temprana de las oportunidades

Las 5 investigaciones imprescindibles para detectar oportunidades

1. Segmentación de mercado

Agrupa a los consumidores en función de características sociodemográficas, estilos de vida, comportamientos en la categoría o necesidades. Esto permite entender mejor las necesidades que tienen diferentes grupos de clientes y descubrir nichos específicos donde hay demanda no satisfecha o la competencia es débil o inexistente.

2. Customer Jobs & Pain Points

Este tipo de estudio se ha popularizado mucho e investiga las tareas que los clientes intentan realizar y los problemas que enfrentan en su camino. Este enfoque revela frustraciones que pueden convertirse en grandes oportunidades para quienes sepan resolverlas mejor. También es un estudio muy útil cuando se desea ajustar la propuesta de valor diferenciadora a los cambios y expectativas emergentes en los clientes.

3. Análisis de tendencias de consumo

Examina los cambios en actitudes, comportamientos y expectativas del consumidor. Esto permite anticiparse al mercado y desarrollar ofertas alineadas con nuevas demandas. Es el Santo Grial de la identificación de oportunidades de mercado e innovación para las empresas.

4. Prueba de conceptos y productos

Son realmente dos tipos de estudios ya que se realizan en etapas diferentes. Las prueba de concepto evalúan la aceptación de un nuevo producto, servicio o idea antes de desarrollarlo, mientras que las pruebas de productos, físicos o digitales, son evaluaciones que se realizan con usuarios reales antes de su lanzamiento. Estos estudios reducen los riesgos de desarrollo y lanzamiento.

5. Dimensionamiento de la oportunidad

Cuantifica el tamaño del mercado y estima la demanda potencial. Sirve para priorizar oportunidades, evitando perseguir ideas atractivas pero poco rentables. Son estudios que exigen un entendimiento del mercado y de las técnicas apropiadas para la extrapolación. Es el favorito de los financieros ya que les permiten estimar los retornos y el tiempo de recuperación de la inversión.

¿Por dónde comenzar?

No tienes que realizar todos estos estudios. Todo dependerá de las características de tu mercado y tu empresa, además del nivel de incertidumbre que tengas con respecto a las necesidades, el mercado y la oportunidad propiamente dicha.

• Si no tienes claro el problema que estás resolviendo, empieza por investigar necesidades.
• Si ya tienes una idea, pero no sabes si funcionará, prueba el concepto.
• Si tu producto está listo, mide el tamaño del mercado antes de escalar.

En el siguiente gráfico te muestro una secuencia sugerida de estudios de acuerdo al grado de incertidumbre que tengas. La figura se lee de izquierda a derecha.

Conclusión

La investigación de mercado es el mejor seguro que puedes pagar por tu negocio. Minimiza riesgos, evita errores costosos y te da una ventaja competitiva real. Si quieres detectar oportunidades de negocio antes que los demás, deja de adivinar y empieza a investigar.

En el siguiente video puedes ver mi Webinar relacionado con el tema: Cómo detectar oportunidades de mercado antes que tus competidores