Oportunidades de negocio durante la crisis y la nueva normalidad

Este es uno de los temas de los que me preguntan y cuando envío un email hablando de las oportunidades de negocio en el mercado actual, el “open rate” se dispara (% de personas que abren mis correos). Si se trata de una publicación en las redes sociales, no son pocos los “likes” y los comentarios de mis seguidores. Y cuando hablo de ello en mis conferencias, no son pocos los que se acercan buscando una idea genial que los haga ganar dinero.

Eso está bien. Los emprendedores y gente de negocio siempre estamos a la búsqueda de las oportunidades de resolver los problemas de la gente y crear valor. Sin embargo, cuando la oportunidad es muy evidente, las ganancias se desvanecen debido a la rivalidad de la competencia. La clave está en encontrar espacios poco cometidos u océanos azules y, por supuesto, ser capaz de entregar valor.

Recomendaciones Generales para Identificar Oportunidades de Negocio

Antes de presentarte algunas de las oportunidades generales que observo en el mercado con base en el comportamiento de los consumidores, quisiera dejarte tres recomendaciones que te ayudarán a identificar oportunidades específicas o a profundizar en las que te comparto en este artículo.

No generalices la crisis

Aún en medio de una crisis existen oportunidades y la clave es no generalizar la crisis, sino buscar cómo podemos ayudar a resolver problemas. Es allí donde se encuentran las mayores oportunidades. Ciertamente un mercado en medio de una recesión es más pequeño, pero dentro de ese mercado hay segmentos que crecen o se contraen menos. te sugiero que analices el impacto de la crisis en tus clientes y cuáles problemas puedes ayudar a resolver.

Estudia el mercado

La identificación de oportunidades de negocio se origina en el estudio del mercado: contexto, clientes, proveedores y competidores. Esto involucra analizar el contexto (legal, económico, tecnológico y social), el comportamiento de los clientes y las tendencias. En cuanto a los clientes, no me refiero solamente preguntar por sus necesidades, sino también a observar su comportamiento (y analizar los datos). Hay una frase famosa de Henry Ford que dice: “Si hubiera preguntado a mis clientes qué es los que necesitaban, me hubieran dicho que un caballo más rápido”. Esto, lejos de descalificar la investigación de mercados, lo que nos enseña es que no siempre los clientes saben cuál es la solución, pero definitivamente sí saben cuáles son sus tareas y los problemas que enfrentan. Responder a esas preguntas será de gran ayuda para identificar oportunidades.

No toda oportunidad es para ti

Es muy común que en medio de una recesión, busquemos cómo mantener nuestras ventas y eso que llamo “la ansiedad del vendedor” haga que nos desviemos de nuestro propósito. Sí, debemos estar abiertos a las oportunidades y ser flexibles, pero eso no debe confundirse con la improvisación y la pérdida de foco que a veces la crisis nos induce. A la hora de identificar oportunidades del mercado es bueno analizar las capacidades de nuestra organización. No todas las oportunidades del mercado son para nosotros y es posible que para aprovechar algunas de ellas necesitemos contar con algunas capacidades que no poseemos. Quédate con aquellas oportunidades donde posees capacidades y que se relacionen con tu propósito.

Actividades Emergentes Durante la Pandemia

Empecemos por revisar algunas actividades que se espera que experimenten un importante crecimiento durante y después de la pandemia. Para identificar estas oportunidades, nos basamos en la encuesta de Tendencias Digitales en América Latina, donde se indaga acerca de la preferencia por una larga lista de actividades y su preferencia esperada luego de la crisis del COVID-19.

Las actividades con un incremento mayor son las siguientes: Telemedicina (+1000%), ejercicio en el hogar (+200%), Compra de comida para llevar (+200%), compras por internet (+100%) y compras en tiendas pequeñas (+100%). Como puede observarse, durante la pandemia, por temor a contagiarse y las propias restricciones gubernamentales, muchas personas han recurrido a la internet para hacer sus compras y se han ejercitado en casa.

A la hora de identificar oportunidades de negocio que ofrece el contexto y el comportamiento de los consumidores, se pueden determinar tres etapas, a saber: Crisis de pandemia (caracterizada por el distanciamiento social y la cuarentena), post crisis (donde ya hay una socialización, con ciertas restricciones en el tipo de actividades y número de personas) y la nueva normalidad (donde nuevas medidas de higiene y comportamientos serán característicos). La duración de cada etapa no se conoce con certeza y varía dependiendo de cada mercado, pudiendo incluso solaparse algunas de ellas.

Cada etapa ofrece diferentes oportunidades de acuerdo a las tareas que desean realizar los consumidores y los problemas que enfrentan. A continuación menciono algunas de ellas, pero te invito a pensar cómo impacta la crisis a tus clientes en cada etapa y cómo puedes ayudarlos a realizar sus tareas y enfrentar sus retos.

Oportunidades durante la crisis de salud

Tal como mencioné anteriormente, algunas actividades han proliferado durante la pandemia y han estado principalmente vinculadas al comercio electrónico y las actividades dentro del hogar. En este sentido, el patrón de compras por internet nos da una guía de las oportunidades del mercado. Algunos de los rubros que más compran los latinoamericanos por internet, según las encuestas de Tendencias Digitales son los siguientes:

Alimentos para llevar (delivery y compra de alimentos de supermercados).
Productos de higiene personal.
Productos sanitarios (geles desinfectantes, tapabocas, etc.).
Medicinas y vitaminas.
Productos y suscripción a servicios para el entretenimiento en casa (TV Streaming, libros, consolas, etc.).
Equipamiento para el ejercicio en casa (bicicletas estáticas, artículos de yoga, etc.).
Productos electrónicos.

Oportunidades para la etapa de apertura controlada (post crisis)

Los consumidores indican que desean socializar con amigos y familiares, y muchos de estos encuentros se darán en los hogares, por lo que todos aquellos productos que acompañan esas experiencias ofrecen oportunidades. Igualmente, los consumidores desearán recuperar el tiempo perdido y divertirse en actividades relativamente seguras como el turismo local y lugares abiertos. Algunas de las oportunidades que identificamos para esta etapa son las siguientes:

Alimentos y bebidas para compartir con amigos y familiares.
Bebidas alcohólicas y snacks.
Productos de cuidado personal y belleza.
Servicios de salones de belleza.
Prendas de vestir, calzado y accesorios.
Turismo local y actividades al aire libre.
Tiendas pequeñas a nivel de calle.

Oportunidades para la nueva normalidad

Para conocer más acerca de esta etapa, te invito a leer mi articulo: Dibujando cómo será la nueva normalidad.

En esta etapa, los consumidores retomarán muchas de las actividades que caracterizaban su vida antes de la pandemia, pero sin duda mantendrán también muchos de los hábitos adquiridos durante el confinamiento. Es por esto, que las oportunidades antes descritas se mantienen aún en esta etapa, junto con otras que se vieron muy limitadas y que se recuperarán en esta etapa: