7 mandamientos para potenciar tu negocio de seguros en el 2023

Carlos Jimenez, conferencista y consultor en tendencias del mercado y negocios

Comienza un nuevo año y con él las oportunidades y retos. Quisiera en este primer artículo del 2023 aportar algunas sugerencias, a las que he llamado los “7 mandamientos para potenciar tu negocio de seguros en el 2023”. Te invito a conocerlas y, más aún, a ponerlas en práctica:

1. Mira fuera de tus paredes
Este primer mandamiento invita a comprender el contexto actual de los negocios. ¿Cómo podemos potenciar nuestro negocio sino entendemos lo que está pasando en el mercado? Diseñar estrategias de negocios de memoria no es una buena idea y ya ha sido demostrado empíricamente que las estrategias contextualizadas son las más exitosas (Martin Reeves, Knut Haanaes y Janmejaya Sinha: Your Strategy Needs a Strategy. 2016).

El contexto actual general donde vendes tus seguros está caracterizado por un bajo crecimiento de la economía y una elevada inflación, que afecta el poder de compra de tus clientes actuales y potenciales. Así mismo, existen importantes limitaciones para ofrecer financiamiento. Sin embago, en este mercado, algunos segmentos de clientes e incluso zonas geográficas vinculadas a los sectores petroleros y agrícolas experimentarán un crecimiento que se traducirá en oportunidades. Identifica qué espacios de oportunidad puede haber en ese mercado y traza un plan. Recuerda que así como no todas las empresas ganan en un mercado en crecimiento, no todas pierden en un mercado en crisis. Tu puedes hacer la diferencia.

Palabras clave: inteligencia contextual, entorno macroeconómico, tendencias del mercado, oportunidades de negocios.

2. Obsesiónate con tus clientes
El cliente no siempre tiene la razón, pero definitivamente debe ser el centro de nuestra estrategia. Ya sea que queramos crecer o fidelizar a los que ya tenemos, el cliente siempre es el protagonista y Donald Miller lo deja muy claro en su libro (Donald Miller: Cómo construir una Storybrand. 2018), donde sugiere una estructura similar a los guiones de Hollywood a la hora
de contar la historia de tu marca. Igualmente, cuando diseñamos una propuesta de valor (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur y otros. Value Proposition Design. 2014), comenzamos definiendo a qué grupo de clientes atenderemos.

¿Desde cuándo no realizas un estudio de mercado?, ¿entiendes lo suficientemente bien los cambios que ha experimentado el comportamiento de tus clientes en los últimos tres años?, ¿divides a tus clientes potenciales en grupos de acuerdo a sus necesidades o ves al mercado como un todo?, ¿qué esperan los clientes de las empresas de seguros en la actualidad? Con estas preguntas quiero asegurarme qué entiendes a tu cliente. Sino es el caso o deseas mejorar tu comprensión, me atrevo a sugerirte tres grupos de preguntas para profundizar: 1. ¿quiénes son tus clientes? (describelos), 2. ¿Cómo se comportan con relación a los seguros? Y 3. ¿Qué los motiva a comprar un seguro o inhibe sus decisiones de compra en este sector?

Palabras clave: investigación de mercados, segmentación del mercado, selección del mercado meta.

3. Agrega valor a tus grupos de interés
Sí, sabemos que quieres vender más y ganar dinero. Eso está bien, pero para que ese dinero llegue te sugiero que te enfoques en agregar valor a tus grupos de interés. Me refiero a los clientes, pero también a los accionistas, trabajadores y la sociedad en su conjunto. Trabaja para resolver sus problemas o para ayudarlos a cumplir sus sueños. Como dice Tony Robbins: “El secreto de la riqueza es sencillo: procuremos hacer más que nadie por los demás, seamos más valiosos, hagamos más, demos más, sirvamos más” (Anthony Robbins: Dinero: Domina el Juego. 2014).

¿Tienes claro quiénes son tus audiencias clave?, ¿conoces cuáles son las tareas de estos grupos y cómo los puedes ayudar?, ¿Estás agregando valor a estos grupos?, ¿tienes un propósito claro para tu negocio? Durante la pandemia ayudamos a muchas empresas a abordar el mundo digital. En el cumplimiento de esta tarea no toco ir a los fundamentos estratégicos de la empresa y al diseño y revisión de las propuestas de valor que habían perdido vigencia. No se trataba solamente de usar los medios
digitales para captar nuevos clientes sino revisar que realmente estamos agregando valor. Podemos ser unos genios en marketing digital, e incluso tener a Mark Zuckerberg en nuestra nómina, y aún así perder competitividad.

Palabras clave: grupos de interés, rentabilidad, propuesta de valor diferenciadora, propósito, transformación digital.

4. No subestimes a tus competidores
Una consecuencia del bajo crecimiento económico, y más si se combina con una apertura comercial, es el incremento de la rivalidad de la competencia. Es cierto que el foco son los clientes, pero los competidores con su oferta afectan las percepciones y opciones de los clientes, así que definitivamente hay que considerarlos en la ecuación. Me sorprende la gran cantidad de empresarios que me dicen que son los mejores y que no tienen competencia. Sí, no dudo de que tengo una cartera de clientes de primera, pero creo que también hay exceso de ego. Cuidado con esto mira que Andy Grove, ex CEO de Intel dijo una vez: “En la era digital solo los paranoicos sobreviven”.

No se trata de ser paranoicos, pero definitivamente sí conviene tener claro con quién se compite y validar si nuestra propuesta de valor es realmente diferenciadora. Una buena referencia para analizar a los competidores sigue siendo Michael Porter (Michael Porter: Estrategia Competitiva. 2008) quien propone analizar cuatro componentes clave: objetivos (qué persiguen los competidores), estrategias (cómo compiten en el mercado actual), supuestos (bajo qué premisas sobre el mercado y su empresa fundamentan sus decisiones) y capacidades (sus fortalezas y debilidades). No tienes que tener toda la información acerca de tus competidores, pero por algo se empieza. Además, este análisis puede ayudarte a identificar océanos azules
(segmentos del mercado donde la rivalidad de la competencia es menor, o incluso donde no hay competencia).

Palabras clave: análisis de los competidores, rivalidad de la competencia, estrategia del océano azul.

5. Explora nuevos campos
Cuando las cosas van bien es fácil quedarse inmóvil mientras el mundo cambia. Eso es lo que Clayton Christensen llamó “el dilema del innovador” y que dio el título a su célebre libro (Clayton Christensen: el dilema del innovador. 2015). Según el autor, las empresas líderes pierden su dominio de mercado porque no apuestan lo suficiente por nuevos productos y tecnologías debido a que esperan que tengan un tamaño atractivo. El problema es que mientras ese mercado se hace atractivo, para el momento en que estas compañías responden, ya es muy tarde para beneficiarse debido a que las empresas más pequeñas tomaron el liderazgo. Es así que aún cuando seas el líder debes atreverte a explorar nuevos campos u otras
empresas lo harán por ti.

Evita esperar a que las cosas mejoren. Si identificas una oportunidad ve por ella y no esperes a que todas las condiciones sean favorables. Citando a Bill Gates: “Si tienes suficiente información para hacer un plan de negocio de tu idea es que ya es demasiado tarde”. Analiza el contexto (mandamiento 1), conoce muy bien a tu cliente (mandamiento 2) y lánzate a explorar nuevas oportunidades (mercados, productos, etc.). No tienes que tener el producto perfecto, pero sí un producto mínimo viable (MVP) y la capacidad de mejorarlo constantemente.

Palabras clave: el dilema del innovador, disrupción tecnológica, producto mínimo viable.

6. Piensa digital
Ser digital se ha vuelto en una práctica común en muchas empresas a nivel global. Generalmente asociamos lo digital con tecnología, una nueva forma de hacer negocios y hasta con una mejor forma de relacionarse con los clientes, pero más que una “cosa específica”, digital es una “forma de hacer las cosas”. (Karel Dörner y David Edelman: What Digital Really Means.
2015). Las empresas digitales ven a la tecnología como una herramienta y no como un fin en sí mismo. Más importante que los montos de inversión en tecnología son las razones que justifican dichas inversiones y los resultados esperados para el negocio. ¿Usas la tecnología en tu negocio de seguros?, ¿cómo puedes ser más eficiente automatizando tus procesos?. Se ha dicho bastante de la importancia de los medios digitales y la necesidad de la transformación digital. Si algo no quedó claro en los últimos años con respecto a este tema, la pandemia nos recordó que todos estamos en el negocio digital. Pero, ¿por dónde comenzar?. Yo sugiero que promuevas una mentalidad digital en tu organización (digital mindset). Si no cambias las mentes, será dificil llegar lejos. Luego, obviamente, entiende el viaje de tus clientes e identifica sus “puntos de dolor” para minimizarlos con el uso de la tecnología. De nuevo, obsesiónate con tus clientes
(mandamiento 2).

Palabras clave: medios digitales, transformación digital, crecimiento exponencial, automatización, digital mindset, customer journey.

7. Muévete (que ya pasó un mes del 2023)

El último mandamiento de mi lista es una invitación a la acción. Pero no se trata de hacer por hacer sino de entender, planificar y actuar. No tienes que tener un plan perfecto. Lo perfecto es enemigo de lo bueno. Empieza por aquellas iniciativas fáciles de aplicar y que te darán resultados relevantes. Cosecha esos logros y no olvides celebrar esas pequeñas victorias para ir asumiendo retos más complejos. Paso a paso se llega lejos. Feliz año 2023.